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Marketing: Marketing vs. Verkaufen

Garantiert 11.11.2002, Hans-Christoph Hobohm, Quelle: Verlag Dashöfer GmbH

Hans-Christoph Hobohm: Marketing: Marketing vs. Verkaufen (In: Erfolgreiches Management von Bibliotheken und Informationseinrichtungen, hrsg. von Prof. Dr. Hans-Christoph Hobohm • Prof. Dr. Konrad Umlauf, Hamburg: Dashöfer 2011, Abschn. 3.4.1)

Schaubild 1: Marketing Vorurteil

Marketing für Bibliotheken und Informationsdienstleistungen unterscheidet sich nicht vom Marketing für andere Dienstleistungsbereiche. Um einem Missverständnis gleich zu Beginn vorzubeugen: Marketing hat nur in Teilen mit Werbung und Verkaufsförderung zu tun. Ein wenig exaktes aber weit verbreitetes Verständnis von Marketing zeigt der weit verbreitete Spruch, Marketing sei, Hühnern die Füße breitzuklopfen und sie als Enten zu verkaufen. Nach einer Epoche des „Hardselling“ in der Nachkriegszeit und bedingt durch zunehmende Veränderungen der gesellschaftlichen Rahmenbedingungen in der globalen Informationsgesellschaft*, hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass nicht nur momentane Verkaufszahlen und Umsatz erstrebenswerte Ziele des Wirtschaftens sind, sondern vor allem langfristiges Überleben, d.h. „nachhaltige“ Entwicklung. Man kann hier fast von einem Paradigmenwechsel sprechen: weg vom Verkaufen und Produzieren hin zu einer konsequenten Orientierung auf den Kunden und seine Wünsche.

Schaubild 2: Tabelle Verkauf vs. Marketing

Fokussierung auf Orientierung an Durchführung betont Erfolgsmaßstab
Verkaufskonzept Fertigung Produkten Verkaufsförderung Umsatz
Marketingkonzept Markt Kundenwünsche koordiniertes Marketing Kundenzufriedenheit


Dieser Wandel wird auch als der vom Verkäufer- zum Käufermarkt beschrieben. Er fordert letztlich eine radikale Verschiebung in der Denk- und Handlungsweise im Unternehmen, derart dass der Kunde zum bestimmenden Element wird und auf ihn schließlich die Unternehmenshierarchie abgestimmt wird. Im Grunde wird das Unternehmen „auf den Kopf“ gestellt: nicht mehr das Top-Management entscheidet, sondern der Kunde und die Mitarbeiter im direkten Kundenkontakt.

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